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Utiliza los consejos de este negociador del FBI si quieres adivinar algo
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(Foto: Fox News)

Utiliza los consejos de este negociador del FBI si quieres adivinar algo

A la hora de una negociación, es importante saber cómo tratar a la otra persona para obtener los mejores resultados.

Negocia es la clave en cualquier ámbito de la vida. En el trabajo, a la hora de pedir un préstamo o incluso en la calle. Para obtener buenos resultados es importante conocer la psique humana y saber cómo y en qué momento actuar de manera determinada para influir en sus intenciones. Son muchas las páginas webs que te ofrecen consejos para conseguirlo, pero Chris Voss, experto del FBI en negociación en crisis con rehenes, te enseña las tácticas que él utiliza y que tú puedes aplicar en el día a día.

La técnica del espejo

En el momento de la negociación, la cantidad de información que obtengas será determinante. Una de las mejores técnicas para Voss es funcionar como un reflejo del otro. Es fácil: al repetir cinco palabras clave que el interlocutor ha dicho en su última frase, este tiende de forma natural a repetirse y, así, inconscientemente aportar más información y dejar más claros sus argumentos.

"Imitar a otro continuamente es una situación muy extraña, pero funciona muy bien porque el otro no se da cuenta y se siente escuchado, lo que supone una ventaja para la negociación" apunta Voss en un podcast de Science of Success.

Pregunta '¿por qué' y '¿cómo?' siempre

A primera vista puede sonar pretencioso y cargante, pero puede ser extremadamente útil porque obliga al otro a seguir hablando para aclarar sus puntos y, en algún momento, revelar sus verdaderas intenciones y sus motivos.

El experto Voss lo explica con un ejemplo muy claro: "Si a alguien que está exigiendo un millón de euros le dices "muy bien, pero ¿cómo voy a conseguir eso?" hace que el otro lado empatice contigo y, si te cuentan el plan, puede estar revelando motivaciones escondidas".

Incluye a los encargados en tus pensamientos

En los ataques con rehenes es bastante difícil hablar con el cabecilla. Normalmente, utilizan a otros como portavoz para no desvelar su identidad o poner su vida en riesgo. A la hora de negociar un contrato, por ejemplo, la situación no es tan peligrosa, pero tomar ejemplo de una negociación con el líder de una banda criminal puede venir bien.

Voss explica que así como en la delincuencia existen varias capas de personas hasta llegar al líder en las empresas ocurre lo mismo: porteros, secretaría y departamentos se colocan delante de quien en realidad toma las decisiones. Sin embargo, quejarte, te va a servir de muy poco.

Lo mejor que puedes hacer es incluir a sus encargados en la conversación. Puedes dirigirte a ellos de manera respetuosa y cambiar la pregunta al estilo de '¿lo que estoy preguntando sirve para que tú puedas cumplir algo?'.

Aunque al principio pueda dar miedo o vergüenza, hacer estas preguntas te asegurarán una ventaja ya que "harás que, a parte de verse respetados, sientan que conectan contigo y que deben ayudarte a hablar con la jefatura".

Nunca mientas

Los efectos a largo plazo de la mentira se vuelven en tu contra. Según Voss, en los casos extremos a los que se enfrenta día a día, "si mientes a un secuestrador y después se descubre que no decías la verdad, ningún otro criminal se planteará negociar contigo en el futuro".

Ocurre lo mismo en la vida personal o profesional. Seguramente puedas hacerte con lo que buscas al instante si maquillas la verdad, o si directamente te la inventas, pero pronto acabará saliendo a la luz y, entonces, ya no habrá vuelta atrás.

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