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Claves para negociar con éxito según Raimundo Bassols, el embajador que facilitó la entrada de España en la UE
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Claves para negociar con éxito según Raimundo Bassols, el embajador que facilitó la entrada de España en la UE

A sus 82 años, Raimundo Bassols es uno de los diplomáticos de referencia en España. En su casa de Madrid, frente a una vida de recuerdos, no se pone barreras para hablar con ONE y recordar sus estrategias en decenas de acuerdos... incluyendo la entrada de España en la CE.

Has estado 40 – 50 años en la carrera diplomática… ¿cómo ha cambiado a lo largo del tiempo?
Ha cambiado la importancia de los temas. España desde 1945 estaba aislada del mundo por no poder unirse a las Naciones Unidas. Las negociaciones eran comerciales y de muy limitado alcance pero nosotros en esa época no pertenecíamos al Fondo Monetario Internacional, ni al Banco Mundial… entonces hacíamos muchas negociaciones de carácter anual y comercial. Esto ha cambiado porque en un momento España entró en el mundo internacional y en todos sus organismos, las negociaciones se convirtieron en globales e importantes. España es un ejemplo de pasar de negociación aislada, pequeña y de escasa importancia a integrarse en el mundo global desde algo antes de la muerte del general Franco.

¿Qué es ser embajador?
Ser embajador supone unas responsabilidades personales muy grandes. Primero, es representar al país, a su Majestad, al Jefe de Estado, a nuestra cultura, a nuestras aspiraciones, a nuestra política, a nuestras preocupaciones de futuro, al país en general, a nuestras gentes y empujar a nuestras gentes a ocupar sus puestos comerciales, culturales, turísticos, etc. en el país donde está representado. También es proteger los intereses nacionales y estar en contacto con las colectividades que viven allí.

¿Qué importancia tiene la negociación para un diplomático?
Mucha, aunque no todos los diplomáticos tienen como misión negociar. La negociación es una conversación, un arte que tiene como objetivo resolver un conflicto, entre diferentes partes, con el diálogo -no con la fuerza ni con la violencia-.

¿Qué consecuencias puede tener para un país un embajador que sea mal negociador?
Nefastas, porque no representará ni sabrá defender los intereses de su país.

¿Qué define al profesional de la negociación?
El olfato y tener muy bien definidos los cuatro tiempos de una negociación: el diagnóstico -el conocimiento profundo del problema-, la pre-negociación -en la que se reúnen las partes, hablan en términos generales de sus objetivos y detectan si hay voluntad política de negociar o no-, la negociación -con toda su parafernalia, en la que no hay que tener prisa-, y, por último, la consecución de la negociación. Pero el profesional es, sobre todo, el que trabaja en equipo. He tenido negociaciones de pesca, de la entrada de España en Europa… de mil temas diferentes, pero no lo sé todo; el negociador es el director, el 'discutidor' de una delegación que está defendiendo unos intereses... y que le va 'soplando' los elementos técnicos que necesita conocer tanto del problema como del adversario.

¿Qué no se ha escrito sobre negociación?
Cómo entender al contrario. Es la clave de la negociación: la psicología del adversario que nos permite razonar adecuadamente una posición para poner a las dos partes en el mismo lado de la mesa, no el uno frente al otro, sino frente al problema... y, así, poder buscarle una solución.

A un mal negociador se le reconoce...
Porque no busca las soluciones. La arrogancia y el desinterés son veneno para el negociador.

¿Cómo se aprende a negociar?
El libro “El arte de negociar”, del siglo XVII, decía que se aprende por imitación y con mucha preparación. Además, también hay que fijarse en los grandes maestros que, en mi caso, han sido muchos de los diplomáticos con los que he trabajado.

¿Y qué has aprendido de ellos?
Que negociar es una simbiosis entre leer, actuar, observar y aprender de los que más saben. Sólo hay estudio, preparación, trabajo, lectura, aprendizaje y mucha paciencia.

¿Cuánto puede alargarse una negociación?
Años. Conseguir entrar en la Comunidad Europea -hoy, la UE- fue fruto de una negociación que se inició cuando solicitamos el ingreso el 28 de julio de 1977 y finalizó el 12 de junio de 1985, con la firma del documento que certificaba nuestra entrada. Ocho años de negociaciones en los que España fue capaz de pasar de una dictadura a una democracia moderna.

¿Qué no debe hacerse nunca?
Mentir. Durante la crisis de los misiles de 1962, el presidente Kennedy consiguió varias fotografías de las rampas de lanzamiento que ya estaban instaladas en Cuba, apuntando a Estados Unidos. En una de las primeras conversaciones, la Unión Soviética le dijo que no existían tales misiles y Kennedy, que tenía las fotos en el cajón, le dijo que como volviera a decir que no había misiles se lo demostraría desembarcando en Cuba, aunque eso produjese una disputa mundial. En la negociación no se puede engañar; es un asunto de conversación y convicción; luego se utiliza, por supuesto, la fuerza, la amenaza y una serie de estrategias según la situación.

En tus 50 años de carrera diplomática… ¿Ha cambiado la forma de negociar de España?
En casi todo, porque hemos pasado de ser un país que estaba aislado en 1945 a una nación que pertenece al Fondo Monetario Internacional, al Banco Mundial, a la UE y que tiene un asiento en el Consejo de Seguridad de la ONU. Eso sí, a pesar de los años, la forma de actuar de los buenos negociadores siempre se mantiene... sólo cambian los problemas a tratar.

¿De qué estilo de negociación te sientes orgulloso?
De las negociaciones en las que se intenta hacer valer la cooperación. En diplomacia, el punto de partida siempre es una delegación frente a otra, separadas por una mesa rectangular. A mí, en ese momento me gustaba decir: "Estamos mirándonos y somos adversarios, pero.. ¿por qué no hacemos una cosa? Ustedes se vienen a mi lado, nos sentamos en el mismo lado de la mesa, ponemos delante el problema y nos preguntamos todos por qué no cooperamos en la búsqueda de una solución conjunta o una fórmula satisfactoria"... Por supuesto, este tipo de negociación no siempre es posible; a veces se utilizan todos los recursos posibles para ganar -desde plantear una salida disparatada hasta no hacer concesiones, utilizar la amenaza del poderío de su país...-. En estos casos hay que apostar por una fórmula que incentive la renuncia del otro: “Si me acepta usted esto, yo le premiaré con esto otro…”. En muchos casos funciona.

¿Qué gesto o mirada de la otra parte te hace ver que has ganado la negociación?
Es casi imperceptible, pero el tono de voz con el que un día el adversario abre la sesión puede ser una pista. Seguramente, el mensaje que te transmitan será el mismo que el del día anterior... pero el tono habrá cambiado. Es entonces cuando piensas que tienes la negociación encarrilada... pero darte cuenta de estos detalles es algo instintivo y que sólo lo da la experiencia.

¿Crees que los políticos españoles son buenos negociadores?
Sí. Para mí, cuatro excelentes negociadores serían: Alberto Ullastres -embajador de España ante las Comunidades Europeas entre 1965 y 1976-, Leopoldo Calvo-Sotelo -presidente del Gobierno entre 1981 y 1982-, Marcelino Oreja -ministro de Asuntos Exteriores de 1976 a 1980- y Felipe González -presidente del Gobierno de 1982 a 1996-. Nombrar alguno de los actuales me cuesta, porque estaría mostrando mis preferencias políticas.... También hay políticos que son muy malos negociando, pero no los voy a decir -risas-.

Un consejo para que los políticos españoles negocien mejor...
Deben prestar atención a los grandes problemas de Estado. Los temas electorales e ideológicos han separado tanto a nuestros políticos que no consiguen llegar a un acuerdo en los asuntos que realmente importan: no hay diálogo ni un objetivo común.

Qué negociación internacional te gustaría resolver con éxito...
No tengo duda: la crisis entre Palestina e Israel. Se puede solucionar, pero es difícil, debido a la cantidad de rencor y de incomprensión acumulada a lo largo de tantos y tantos años. Para mí, éste es un problema que pone en jaque a Estados Unidos, a China, a Rusia, a los Estados Árabes… y que no tiene sentido.

¿Qué situación se podría haber evitado con una buena negociación?
El problema catalán.

¿Quién es el mejor negociador que has tenido delante?
Cualquiera con los que negociamos la entrada de España en la Comunidad Europea.

¿Hubo un momento crítico en el que alguien planteó que era mejor no entrar en Europa o en el que Europa dijera que era mejor que los españoles no entraran?
Nunca. Esto se planteó entre la opinión pública y en los medios de comunicación, pero nunca entre los responsables de esto, por cansancio. Surgió el famoso eslogan “Europa no nos quiere” y perdone, no es un problema de amor, si yo me quiero adherir a este sistema de integración económica y política tan complicado que me va a comprometer para mi futuro y que me va a llevar a un sistema federal no es por amor, es por intereses y mi interés es entrar. Esto fue una reacción popular de hartura y una reacción comprensible de la prensa d hartura porque la prensa quería saber era cuándo entraríamos y la respuesta era “no lo sé, pero entraremos”.

¿Y el peor?
El de un país árabe que hablaba un inglés tan extremadamente malo que no le podía entender nadie. Tuvieron que sustituirle porque no avanzábamos.

Si te secuestrasen y tuvieras que negociar con los captores... ¿qué les dirías?
Trataría de explicarles el problema moral y humano en el que se están 'adentrando'. Les explicaría mis dificultades en la vida y les diría que deberían secuestrar a un privilegiado y a un ocioso, no a un luchador.

¿Se puede 'negociar' para conquistar a una mujer en pocos segundos?
-Risas-. Es lo más fácil del mundo. Simplemente a través de tu buena presencia, causando un 'chispazo'. Hay una cosa que hace que un hombre y una mujer se enamoren en la primera mirada y es la primera impresión. El amor no necesita grandes explicaciones, es consecuencia de una descarga increíble de emociones. Por eso, de la mujer de tu vida siempre te enamoras en pocos segundos.

Las cuatro negociaciones que nunca olvidarás

1Aquella en la que aprendí a 'enfadarme' Durante una negociación con una delegación alemana para la firma de un tratado comercial, don Faustino Armijo, uno de mis primeros jefes, se enfadó tanto que llegó a romperla. ¿La razón? Nada más comenzar, nos echaron en cara que no éramos serios. Él se levantó y dijo: “Esta negociación ha quedado interrumpida hasta que se convenzan de que no es una negociación de reproches, sino que estamos construyendo un futuro. No veo voluntad de negociar; cuando la tengan, les atenderemos con mucho gusto”. Así aprendí que, en un momento determinado, hay que parar en seco al adversario y acabar con su prepotencia porque, si se le permite, el resto de la negociación querrá imponer su criterio. La negociación es cosa de paciencia. En muchas ocasiones, para tener éxito, he tenido que hacer 'de Faustino'.

2La que tengo de referencia Dos mujeres me dicen que quieren una naranja diaria para sus hijos enfermos, pero sólo tengo una naranja y, si la cortamos a la mitad, no le valdría a ninguna. ¿Cuál sería la solución? Les preguntaría para qué quieren la naranja; una me diría que el médico le ha dicho que su hijo tome un zumo de naranja a diario; la otra diría lo mismo... pero añadiría que a su hijo sólo le gusta la mermelada de naranja. Así, podríamos pelarla: a una le das la naranja para el zumo y a la otra la piel para la mermelada. Este ejemplo parece banal y estúpido, pero sentó las bases de un gran acuerdo internacional: en 1978 tuvo lugar la discusión entre Egipto e Israel por la península del Sinaí. La disputa se inició en 1973, cuando Egipto lanzó, desde esa zona, una ofensiva militar contra Israel... que terminó con la ocupación israelí de la zona. Para resolver el problema, intervino el presidente estadounidense Jimmy Carter -de quien se decía que era un mandatario 'flojo', pero un negociador 'de primer orden'-. Convocó a los dos presidentes involucrados, Anwar el-Sadat y a Menájem Beguin, y se encerró a negociar con ellos. Les preguntó: ¿Por qué quieren la Península de Sinaí? Egipto dijo: “Porque forma parte de Egipto desde la época de los faraones". Beguin respondió: “Para garantizar mi seguridad nacional, porque la última guerra comenzó por una agresión de Egipto, que colocó ahí -a pocos kilómetros de nuestra capital, Tel Aviv- todo su material militar”. Al final, Estados Unidos propuso que Egipto se quedase la soberanía de la Península y las Naciones Unidas controlasen que Israel nunca sufriera un ataque desde ese lugar.

3La más rara en la que participé Yo dirigía la negociación del primer acuerdo comercial entre España y la Unión Soviética, firmado en 1974. Empezamos las conversaciones en Moscú, y cuando el presidente de la delegación soviética me dio la bienvenida le respondí explicándole que era la primera vez que negociábamos con ellos y que esperábamos alcanzar un acuerdo importante. Él me respondió diciendo: “Llegaremos a un acuerdo, pero será limitado: no podemos llegar a un gran acuerdo con un país que, en la Segunda Guerra Mundial, nos envió a la División Azul”. En ese momento, me acordé de Armijo y llegué a la conclusión de que me sacarían ese tema de manera constante. Me levanté y comuniqué que la delegación española se retiraba de la negociación, ya que ellos la planteaban como un asunto político y no comercial. Antes de salir por la puerta me rogaron que les diera media hora; cuando pasó ese tiempo reanudamos la negociación... pero el intérprete del presidente de la delegación soviética no era el mismo. Y lo primero que me tradujo en nombre del presidente fue: “Creo que en la sesión anterior se ha producido un contratiempo y le ruego que lo entiendan, le han traducido mal mis palabras. Mis palabras eran: "Tenemos un gran interés por las negociaciones y por llegar a un acuerdo con España. La época de la guerra ya quedó atrás y está olvidada”. Desde ese momento, todo fue más fácil. Y el primer gran acuerdo comercial entre España y la Unión Soviética fue todo un éxito.

4La más difícil En unas negociaciones de pesca con las Comunidades Europeas -la del Carbón y el Acero, la Económica y la de la Energía Atómica, los pilares de la actual Unión Europea- yo tenía frente a mí a Remo Simone, el Director General de Pesca de la Comisión. El problema era muy serio: el Derecho del Mar daba a las Comunidades la propiedad de las 200 millas siguientes a partir de la costa y la potestad de echar de ellas o negociar con quien pescaba ahí. Así, decidieron prohibir la entrada a esas aguas, donde España había pescado desde el siglo XVI, a todos los países que no fueran comunitarios. Mi argumento en la mesa de negociación fue: “Nosotros vamos a pedir la adhesión, pero aún no lo hemos hecho. Saben perfectamente que acabaremos formando parte de las Comunidades Europeas. Si nos niegan el derecho a pescar no podremos comercializar nuestra pesca, tendremos que desguazar los barcos y arruinaremos nuestras industrias de alimentación, conserveras y de congelado. Usted verá como trata a un país candidato”. Me respondió: “Es la primera noticia oficial que tengo de que han pedido la integración en Europa ¿me puede decir en que fecha la han pedido?” Estaba buscando una vía de escape, porque, oficialmente, aún no habíamos solicitado la integración, así que, como quería que me entendiese, le solicité una reunión en privado su despacho. “Simone, si me hace esa pregunta desmonta mi argumento. Usted parecerá el ganador, pero sabe que yo tengo razón. Si se precipita y cumple su amenaza, cuando entremos seremos un país pobre en pesca... y a la comunidad le interesa contar con un nuevo estado rico en esta industria. Estaría tirando contra su propio tejado”. Finalmente, me reconoció que ambos teníamos razón y me propuso buscar una solución. Así, para volver a la mesa de negociación me dijo: "Hagamos esta comedia: usted me dice que tiene información de su gobierno sobre la adhesión de España a Europa y yo me lo creeré y me callaré”. La jugada salió bien: no nos expulsaron de las aguas y, finalmente, entramos en la Unión Europea.

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